＜ポイント＞
・リーダーの属性（個性）と会社の方針・目標の融合
・マネジメントマップの把握

1．リーダーモデルはリーダーの数だけある
2．リーダーのマネジメント分野は四つ
3．四つの分野への比重のかけ方によって、業績をコントロール
4．マネジメントマップ（下図参照）を作成してみよう

1．今の仕事の重点が何処にあるか一目瞭然
2．業績、成果と照らし合わせて、今後の重点分野をはっきりさせよう

チャート図01

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チャート図01（マネジメントマップ）

＜作業の考え方＞
｜①仕事には業績向上（パフォーマンスマネジメント）と資源活用（リソーセスマネジメント）の二つの目的がある
｜②また仕事には恒常的に取組む（ルーティンワーク）と時間限定で取組む（プロジェクトワーク）の二つの進め方がある。
｜③これをもとに仕事を左図の次元に分解し、重点の置き所の発見や課題の集中分野の発見など様々なことに活用できる
＜作業の方法＞
｜①現在抱えている仕事を、この4次元のどこに位置しているか一つずつプロット
｜②仕事のボリュームにより、太字にしたり大きな丸で囲ったりと表現を工夫する
｜③書き上げた段階でオーバービューする
｜・どの分野が多いか
｜・どの分野が少ないか
｜・それは仕事にどう影響しているか
｜④これだけでも意思決定の判断材料は飛躍的に向上したことになる

1-2．パフォーマンスの強みと弱み

＜ポイント＞
・パフォーマンス（業績）の要因を把握する
・要因をもとに意思決定（目標設定）をする

1．業績（パフォーマンス）を達成するには、業績にかかわる支店、会社の強みと弱みの認識は仕事の出発点
2．支店、会社の内部の問題と外部の問題に分けて整理する
3．内部の問題は進展や改善に、外部の問題はダメージの軽減や環境の変化に気をつける

目標設定、意思決定の基本材料

この認識を間違えると、成果は絶対出ない！

チャート図02

＜パフォーマンス分析＞
強み
弱み
	内部要因	外部要因

＜パフォーマンスの構成要素＞
リスク（費用）	パフォーマンス	リターン（売上）

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チャート図02（パフォーマンス分析）

強み
弱み
	内部要因	外部要因

＜作業の考え方＞
｜①仕事には業績向上（パフォーマンスマネジメント）と資源活用（リソーセスマネジメント）の二つの目的がある
｜②作業には業績向上（パフォーマンスマネジメント）は大事だが、必ず長所と弱点がある
｜③これをもとに仕事を上図の次元に分解し、強み、弱みとその要因がどこにあるかが一欄できる
＜作業の方法＞
｜①現在パフォーマンスの強みと弱みを、内部・外部要因に分けて記入
｜②四つの次元の中での優先順位を明確にする
｜③対策をとる場合、外部要因よりは内部要因のほうが着手しやすい
｜④これだけでも意思決定の判断材料は飛躍的に向上したことになる

1-3．リソーセスの強みと弱み

＜ポイント＞
・仕事のリソーセス（資源）を把握する
・リソーセスの組織化（オーガナイズ）は業績に正比

1．パフォーマンスとリソーセスはコインの裏表
2．業績悪化の原因の大半はリソーセスマネジメントの失敗
3．急がば回れで、業績向上の近道はリソーセスの統制
4．リソーセスには人、物、金、情報、時間、ノウハウがある

業績悪化時はリソーセスの強みを伸展させる
業績好調時にリソーセスの弱みを改善させる

正しいリストラ
物を捨てる。それでもダメなら仕事を捨てる。
それでもダメならお客を捨てる。それでもまだダメなら人を捨てる。
捨ててはいけないのはノウハウ！

チャート図03

＜リソーセス分析＞
強み
弱み
	内部要因	外部要因

＜リソーセスの構成要素＞
カオス（混乱）	リソーセス	オーガナイズ（統制）

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チャート図03（リソーセス分析）

強み
弱み
	内部要因	外部要因

＜作業の考え方＞
｜①仕事には業績向上（パフォーマンスマネジメント）は大事だが、必ず長所と弱点がある
｜②またその長所弱点は内部要因と外部要因の二つに大別できる
｜③これをもとに仕事を上図の次元に分解し、強み、弱みとその要因がどこにあるかが一欄できる
＜作業の方法＞
｜①現在リソーセスの強みと弱みを、内部・外部要因に分けて記入
｜②四つの次元の中での優先順位を明確にする
｜③対策をとる場合、外部要因よりは内部要因のほうが着手しやすい
｜④これだけでも意思決定の判断材料は飛躍的に向上したことになる

1-4．マーケットイン100

＜ポイント＞
・業績とお客様の属性をクロスさせる
・三つのマーケットの重点施策をつくる

1．エリアはお客様の所在
2．ターゲットはお客様の業種、お仕事等
3．プロセスは取引経緯

優良顧客の上記三つの傾向を把握する

・重点エリアを攻める
・重点業種等を攻める
・重点アプローチ法を徹底する！

業績は向上する

チャート図04 ＜パレートの法則＞
優先順位の2割の仕事をこなすことにより、仕事全体の8割が達成できる

マーケットイン

プロセス
ターゲット
エリア

＜マーケットイン分析＞
	量	エリア	ターゲット	プロセス
1番 2番 3番 4番 …番

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チャート図04（マーケットイン分析）

	顧客名	量	エリア	ターゲット	プロセス

＜作業の考え方＞
｜①仕事の成果は市場（マーケット）からのみもたらされる
｜②マーケットの把握を間違えると努力の割には成果でないこととなる
｜③マーケットを明確に把握するには、エリア（お客はどこにいる）、ターゲット（お客は誰だ）、
｜プロセス（お客との取引経緯）の三つの分析は不可欠
＜作業の方法＞
｜①個人、法人、預金、貸出別に上位者から一欄にする
｜②エリアは居住地
｜③ターゲットは職業、職種等の属性
｜④プロセスは取引経緯
｜⑤上記3点の集中しているのがマーケットインしているところ
｜⑥そこを重点的に攻める

1-5．プロダクト＆営業手法10

＜ポイント＞
・業績と商品・営業手法（プロセス）をクロスさせる
・顧客接点を考える

1．ストックとしての売れ筋とフローとしての売れ筋を分けて捉える
2．売れ筋には商品とプロセスの二つがある
3．定期的な観測（グラフ化）が営業方針に寄与する
4．場合によってはビジネスモデルの変更に至ることもある

顧客接点の定期的なチェック

正しい営業判断につながる！

業績は向上する

チャート図05 ＜顧客接点三要素＞

＜商品構成比＞

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チャート図05（プロダクト＆プロセスグラフ）

＜商品構成グラフ＞


量／月

＜プロセス構成グラフ＞


量／月

＜作業の考え方＞
｜①成果の分析は商品とプロセスの二つがある
｜②月次で商品構成やプロセス構成の変化を知ることでより効果的な営業手法を開発できる
｜③商品、プロセスとも月次のトップシェアを把握することとそのパーセンテージの変化をチェックする
｜ことは営業強化の土台となる
＜作業の方法＞
｜①月次単位で商品およびプロセス別の取扱高を構成比のわかるグラフにする
｜②月次での変動が生じるので、その原因を明確にする
｜③原因がわかったらその対策をとる
｜④良いものは伸展させ、悪いものは改善策を

1-6．投下時間分析

＜ポイント＞
・時間の使い方で成果に大きな差が出る
・成果の出る時間の使い方を見つける

1．一日の業務を列挙する
2．目的別に投下時間を集計する
3．方法別に投下時間を集計する
4．主体別に投下時間を集計する
5．内容別に投下時間を集計する
6．プライオリティ別に投下時間を集計する
7．業績との関連性を精査する

チームの集計も取れる

得意先の分析をする

的確な指示が出せる

チャート図06

目的	パフォーマンスとリソーセス
方法	ルーティンとプロジェクト
主体	自分一人と他人と共同
内容	予定業務と突発業務
プライオリティ

自分	A	B
他人	C
	今	後

投下時間分析		業績

	対策を考える

時間の使い方を変える

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チャート図06（投下時間分析）

項目別に投下時間の割合を集計し、時間の使い方のバランスをチェックする

NO	業務名	投下時間	誰が	何を	どのように	何のために	優先順位
1		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
2		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
3		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
4		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
5		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
6		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
7		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
8		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
9		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
10		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
11		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
12		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
13		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
14		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
15		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
16		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
17		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
18		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
19		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C
20		分	□自分一人 □共同作業	□予定業務 □突発業務	□ルーティン □プロジェクト	□パフォーマンス □リソーセス	□A □B □ C

1-7.ブレインマップ（BM）

＜ポイント＞
・頭の中身を平面に書き写す
・キーワードが発見できれば、ポイントがはっきりする

1）用意するもの・・・筆記用具（紙と鉛筆等）
2）実施ポイント・・・キーワード（原則として単語）を書き出す
・マザーキーワードから連想される次のキーワード（セカンドキーワード）を書き出す
・以下、順次セカンドキーワードから連想されるサードキーワードを書き出す
・適当なところ（5キーワードぐらい）で連想をストップする。できあがったブレインマップ（BM）を概観し、関連があるキーワードをラインで結ぶ
3）評価・判断方法・・・ラインが多く集まっているキーワードがアンサーキーワードとなる
・アンサーキーワードを優先順位（ラインの数順）にリストアップすると、マザーキーワードの本質が見えてくる
・以上でBMが完成

チャート図07 ＜頭の中にあることしかできない→頭の中にあることはすべて実現できる＞